La realidad nos descubre como cada día es es más difícil llegar a tu cliente.
La publicidad invasiva es cara y todos los medios están saturados. Tu cliente tampoco acepta visitas o llamadas en frío. Pero la empresa necesita vender, ese es su objetivo. En este entorno, ¿qué puedes hacer para conseguir más visitas para tus comerciales?
¿Cómo podría actuar la transformación digital en la parte comercial de tu empresa?
La transformación digital también ha hecho posible que haya nuevas formas en que la empresa se puede comunicar.
La transformación digital se puede definir como la integración de las nuevas tecnologías en todas las áreas de una empresa para cambiar su forma de funcionar. El objetivo es optimizar los procesos, mejorar su competitividad y ofrecer un nuevo valor añadido a sus clientes.
La digitalización debería ser un proceso paulatino acorde a las capacidades y necesidades de cada empresa.
La transformación digital en el campo comercial de la empresa ofrece nuevas formas de comunicarse mediante un modelo tecnológico-empresarial para poder interactuar, de una manera más eficaz, con tus clientes antes de que lo sean, mientras lo sean y después de que lo sean.
Tu departamento de ventas puede ir más allá de la productividad de tus agentes y aprovechar las posibilidades que ofrece LinkedIn y el resto de redes sociales, tu CRM, las herramientas de Inteligencia Comercial y el BigData.
Empezar a digitalizar tu departamento de ventas o de marketing ya no es una opción si quieres estar dentro de la partida, y esto, en el mercado actual, se ha convertido en una prioridad.
Los profesionales de ventas hemos sido formados tradicionalmente en un entorno de B2B o B2C, donde la importancia de la marca y del producto son vitales.
Hemos centrado nuestras acciones de prospección, divulgación y ventas, amparados por el “efecto halo” de la marca.
Las empresas, los productos están desprovistos de emociones, quienes las generan, transmiten y sienten son los seres humanos.
No existe ya el B2B o B2C, tu cliente quiere Human2Human, seres humanos que hablan con seres humanos.
A este le gusta realizar su propio camino de compra.
Más del 90% de la compras empiezan en una búsqueda en internet y más del 70% se acaban concluyendo con aquella persona, aquel ser humano que primero te ha acompañado en el ciclo de venta.
Inside Sales, el nuevo profesional para tus ventas
El inside sales, o persona de venta interna, va a ser el epicentro de la transformación digital comercial de tu empresa.
Una de las estadísticas que más me ha sorprendido últimamente se refiere a estudios realizados en EEUU, donde actualmente existe una oferta de empleo relacionadas con la búsqueda de búsquedas de perfiles para puestos de Inside Sales, que multiplica por tres la demanda de comerciales tradicionales por parte de las empresas.
Esto quiere decir que la forma de vender ha cambiado ya.
El Inside Sales no es un puesto de trabajo nuevo en tu empresa, vas a reconocer en tus comerciales muchas tareas que ya están realizando, aunque de una manera desestructurada y deslocalizada, sobre todo si estás en el entorno B2B. Todo forma parte de un proceso de aprendizaje y transformación y adecuación de las personas a los nuevos medios y el nuevo mercado en el que la empresa está llamada a desenvolverse.
¿Quién es tu Inside Sales?
El “Inside Sales” es una parte de tu fuerza de ventas que se caracteriza porque no sale de la oficina. Realiza sus tareas delante de un ordenador. Va a asumir gran parte del ciclo de ventas de tu producto.
La primera conclusión que puedes sacar es que vas a ahorrar muchísimo dinero y tendrás una mayor productividad en estas etapas, ya que por ejemplo, no precisas gastos de desplazamiento, dietas, etc.
Solo por este punto ya valdría a pena estar al día, ya que el coste de un departamento de ventas es el lastre de la mayoría de las empresas.
El inside sales es uno de los actores principales de la transformación digital de tu empresa, es la rodilla que se lleva toda la presión del departamento, sin ser el responsable.
Tu Inside Sales, o «vendedor interno», está acompañado de las mejores herramientas que la tecnología nos ofrece para un comercial:
- Inteligencia de ventas como la que te proporciona Sales Navigator, entre muchas herramientas. Este aspecto tecnológico es fundamental en la diferenciación de su perfil profesional.
- Aplicaciones y extensiones de Chrome para acortar tu ciclo de ventas, mejorando tu productividad en todas las partes de este.
- Un procedimiento específico para calificar tus prospectos y entregárselos a ventas. Veremos en un capítulo posterior como realizamos este proceso.
- Un CRM donde tener predefinido las acciones necesarias antes de que tu cliente lo sea, durante y después.
- Un sistema de video conferencia para poder comunicarse con tu cliente.
En definitiva, la mejora de la productividad en tu departamento, no se le escapa ni al empresario más analógico que podamos imaginar.
Un estudio de una consultora americana que tuve en mis manos no hace mucho, daba una cifra que hace ensombrecer a cualquier detractor de este nuevo actor: un ahorro de 2/3 de tu presupuesto y de 2/3 del tiempo de tu comercial.
En el mercado americano el coste promedio de un prospecto calificado con sistemas tradicionales esta entre 200-400$, con la introducción del inside sales cae hasta el rango de 20-75$.
Desde el Instituto Internacional de Social Neuro Selling nos gustaría invitaros a que conociérais estas nuevas herramientas. Durante 3 días, 24 expertos de talla internacional y el equipo del propio Instituto, ayudaremos a que tu equipo de ventas evolucione al nuevo modelo de VENTA INTERNA.
Si quieres empezar a conocer este nuevo modelo de trabajo, puedes inscribirte GRATIS en el I congreso ONLINE internacional de VENTA INTERNA y descargar el libro del congreso Aquí.
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